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中央空调出售进程剖析

发布日期:2019-08-19

要赢得客户的大型订单,出售人员都要经历一个复杂的出售进程,在客户不同的收购阶段、针对不同的收购角色,出售人员都要采纳不同的应对措施。

■ 事例

一家中央空调主机生产企业的顶级业务员向我介绍了他的一个成功事例:

我刚开端担任华北地区的出售时,一个客户忽然产生了一个大单。收购现已立项,客户正在规划收购方案,很快就要招标了。由于时刻急迫,我便当即出差去访问客户。

到了当地,我当即致电给担任这个项目的处长,处长在电话中悠扬地拒绝了访问。等了几天,从外围了解到一些状况后,我便在下午直接去工作室堵他。结果扑了个空,我只好在工作室里等他,并与工作室里一位姓魏的工程师聊天。处长一直没有回来,下班前,我给处长打了个电话。处长很不客气,说正在外面开会,今日不回工作室了。既然约不到处长,就约小魏一同出去吃饭。两个人年岁相仿,很投合,吃完饭还去卡拉OK唱歌,清晨时才将小魏送回家。

由于没有任何进展,我第二天只好悻悻而归。由于真实找不到好方法,就请小魏帮忙出主意。小魏直接劝我抛弃这个单子,因为竞争对手的客户经理是一个很厉害的女孩子,和处长关系很好。

“你说的容易,我抛弃了,老板非和我算帐不行,帮我想想方法吧,只有你能帮我了。”咱们现已很熟了,说话很随意。小魏容许想方法,挂了电话。

几天后,小魏打来电话:“现在有个时机!咱们处长下周去北京开会,这可是你仅有的时机了,捉住吧。”接着,小魏又告诉我处长的航班号。

我当即在一个五星级的宾馆预定了套间,找来酒店的服务生,让他做了一个大大的接机牌,提早半个小时抵达机场,在最显眼的位置,举着比别人大几倍的牌子等候客户。处长下了飞机,一眼就瞧见了咱们的牌子,直奔服务生。接到处长,服务生敏捷将他带到酒店的客房。

“我听小魏说您要来北京,让我好好招待,所以就帮您订了酒店。”见到我时,处长很意外,我便赶忙依照与小魏商议好的说法解释。

处长听到这儿,看了一下房间,很大的客厅,奢华的卫生间,犹豫了一下,但他仍是住了下来。

由于咱们安排得很周到,所以,处长在北京的几天很开心,咱们很快就成了朋友。当然,处长也参观了公司,对公司的技术实力和服务水平有了很深的了解。

几天后,处长乘飞机回去的时分,我帮他办了手续,送他到了安检,目睹他就要进去了,便向他提出:

“您这次也参观了咱们的公司,您看回去之后,下周能不能在您单位做个技术沟通?”

“没问题,我来安排,我将担任项目规划的人都找来。”他当即就同意了。

第二周,我带着工程师来到客户那里。处长的体力和精力现已缓了过来,带咱们见了局长,还将相关部门的担任人都请了过来参加沟通。他带头发言,表示欢迎,全程参加,最后带头拍手。

沟通结束后,处长将咱们叫到会议室,谈完项目的事,说:“今日我请客,晚上活动一下。开标后,就有纪律了,那时,咱们可就要公事公办了。”

第二天,我忍着酒后的头痛,来到工作室,遇到小魏,拉他一同抽烟。小魏问:“你们在北京怎样安排的,处长一回来,对你们的态度就变了。”

标书一个月内发了出来,咱们终于赢得了订单。

 

■ 点评

客户的收购进程分红兴趣、酝酿、规划、评估、购买和使用六个阶段。事例中,出售团队听到订单并进入的机遇正是客户的规划阶段,因此与客户的规划者进行了沟通,影响了客户的收购目标。

咱们将出售的过程分红计划预备、建立信赖、需求剖析、解决方案、赢取订单、跟进服务六个阶段。计划预备是出售人员开展向导,搜集客户资料,并进行安排结构和出售时机剖析的阶段;建立信赖是出售人员通过专业形象和良好的言谈举止赢得客户好感,并建立起沟通的桥梁的阶段;需求剖析阶段包含了解客户的组织目标和个人愿望,寻找和剖析他们可能遇到的问题和障碍,协助他们设想和剖析解决方法;解决方案阶段是针对客户的组织和个人的需求,提出同时可以满足组织和个人的解决方案和详细的收购目标;赢取订单阶段便是通过谈判,与客户就产品、服务、付款、到货等一系列的条款达成协议;跟进服务阶段在签订合同之后开端,包含提供技术支持和服务,确保客户满意度并终究可以留住客户。事例中的出售人员便是依照这个过程进行出售的。

该出售人员在处长的协助下,成功地覆盖了客户中的其它人。咱们一般从三个纬度界说客户在收购中的效果:级别、功能和收购角色。



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